Sabeer Bhatia llegó al Aeropuerto Internacional de Los Ángeles el 23 de septiembre de 1988, a las 6 de la tarde. El viaje desde Bangalore, India había durado 22 horas y el joven estaba hambriento. El Instituto Tecnológico de California, que le otorgó una beca, le había enviado instrucciones que simplemente decían: "Tome un transporte de enlace hasta el campus". Pero Bahatia no sabía qué era un "transporte de enlace". Tenía 19 años y 400 dólares en el bolsillo, y no conocía a nadie en Estados Unidos.

Bhatia pensaba titularse y regresar a su país a trabajar, quizá como ingeniero. Seguía el modesto camino trazado por su madre, gerente de un banco, y su padre, director administrativo de un organismo de investigación del Ministerio de Defensa. India es un país tan burocratizado que los jóvenes como Bhatia creen que nadie que no sea un superhombre puede fundar una compañía.

Cuatro anos después, como estudiante de postgrado en la Universidad de Stanford, Bhatia empezó a acudir a comidas donde oía hablar a empresarios como Scott McNealy, de Sun Microsystems, y Steve Wozniak, de Apple. El mensaje era siempre el mismo: Tu también puedes lograrlo. Bhatia tenía la impresión de que serian tipos listos, pero en modo alguno extraordinarios.

Cuando se graduó, no quiso regresar a su país, de modo que, con un amigo suyo, Jack Smith, acepto un empleo de ingeniero en computación en Apple Computer. Empezó a asistir a las fiestas de un grupo de empresarios indios del Valle del Silicio, donde conoció a muchos compatriotas suyos, mayores que él, que habían triunfado. Ellos también parecían ser personas ordinarias!
Todos los días Bhatia le contaba a Smith otro caso de algún tipo que había convertido una buena idea en una compañía que luego había vendido en millones de dólares "Jack", le decía, "me parece que estamos desperdiciando la vida".

Aunque Smith tenia esposa y dos hijos en quienes pensar, Bhatia acabo por convencerlo y llegaron a un acuerdo: él sería el gerente de la futura empresa, y Smith, el arquitecto tecnológico.

Los amigos se exprimieron el cerebro en busca de ideas. Querían enviarse mensajes electrónicos, pero temían que sus jefes los leyeran y pudieran acusarlos de trabajar en proyectos personales. Un día de diciembre de 1995, mientras conducía de regreso a casa, a Smith se le ocurrió una idea: crear un servicio de correo electrónico gratuito al que los usuarios pudieran acceder de manera anónima en la red.

Smith llamó a Bhatia por el teléfono de su coche. Este oyó una frase y lo interrumpió:
-¡Cuelga ese celular y vuélveme a llamar por una línea segura cuando llegues a tu casa!
Cuando Smith volvió a llamar a Bhatia, 15 minutos después, las mentes de ambos parecían estar sincronizadas conforme saltaban de una idea a otra. Bhatia se paso la noche en vela, redactando su plan del negocio en el comedor de su pequeño departamento.

Bhatia necesitaba 300,000 dólares para crear una versión preliminar del programa de correo electrónico, por lo que se puso a ofrecer aquí y allá este negocio y otro que consistía en una base de datos personal obtenida de la Red. Hablo con 19 firmas de capital de riesgo (compañías que financian a los empresarios a cambio de un porcentaje de las acciones), pero no tuvo éxito. Entonces conoció a Steve Jurvetson, de Draper Fisher Jurvetson, a quien le interesaba el negocio pero no confiaba en los cálculos de las ganancias que había hecho Bhatia, según los cuales iba a hacer crecer su empresa de correo electrónico a una velocidad nunca antes vista. Jurvetson rechazo las proyecciones pero Bhatia insistió en que su plan era factible.

Por el pago adelantado de 300,000 dólares, la empresa quería una participación de 30 por ciento. Bhatia ofreció 15. Las negociaciones parecían estancadas, pero al día siguiente Draper Fisher Jurvetson acepto el 15 por ciento.

Bhatia y Smith renunciaron a su empleo en Apple Computer y abrieron una oficinita en Fremont, California. Bhatia convenció a 15 empleados de que trabajaran sin sueldo a cambio de la opción de comprar acciones de la compañía mas adelante, a un precio fijo. Para junio, a Bhatia y Smith se les había agotado el dinero y todavía faltaba un mes para que el producto estuviera listo. Otro empresario de capital de riesgo, Doug Carlisle, se intereso en invertir, pero Bhatia pensó que si el y Smith lanzaban primero el servicio, tendrían mas control de la compañía que habían creado. Consiguieron que un banco les prestara 100,000.

El 4 de julio de 1996 Bhatia y Smith lanzaron su compañía, que se llamo Hotmail. En ese entonces, para tener una dirección electrónica había que ser dueño de una computadora, pero con Hotmail esto ya no iba a ser necesario: los usuarios podrían tener acceso a su buzon desde una cafeteria en Praga o en Taipei. El día del lanzamiento, Bhatia y Smith cargaron un radiolocalizador programados para que les indicarles cada hora el número de suscriptores nuevos, Los primeros usuarios encontraron en Hotmail por si solos y luego les mandaron mensajes a sus amigos: 100 usuarios en la primera hora, 200 en la siguiente, 250 en la tercera. La idea fue tan eficaz que 80 por ciento de los suscriptores de Hotmail dicen que supieron de éste por medio de un amigo. Este sistema dio origen al concepto de "mercadotecnia viral", en la cual cada mensaje electrónico enviado desde una cuenta de Hotmail era un anuncio del servicio.

Cuando Sabeer regreso con Carlisle para decirle que ahora si necesitaba su dinero, Hotmail tenia 100,000 suscriptores y estaba valuado en 18 millones de dólares.

Hotmail empezó a poner noticias y otros contenidos de Internet en los buzones de sus suscriptores. Esto no era nada nuevo; lo nuevo era la forma en que estaba fluyendo el dinero. Los sitios que proveían las noticias querían recibir un pago. Pero Bhatia pensaba que debían pagarle a Hotmail por el privilegio de publicar su información. Sorprendentemente, los negocios accedieron y Hotmail empezó a crecer tan rápidamente que algunos proveedores de información no daban abasto para satisfacer tan enorme demanda.

Todos los días Smith revisaba Internet en busca de competidores. Pasaron seis meses antes de que apareciera el primero.

En diciembre de 1997 Sabeer y Scott Weiss, otro amigo suyo, fueron a California a ver una presentación de Jerry Yang, cofundador de Yahoo! Yang hablo de lo que ha llegado a llamarse en la estrategia de Internet "la ventaja del primero": los invaluables beneficios de ser el centro de atención por un tiempo. Yang dijo que Yahoo! había gozado de tres meses de exclusividad antes de ver a su primer competidor, y que a esa ventaja se debía que hasta ese día fuera el mejor directoria de búsqueda por Internet. Bhatia abrió los ojos como platos cuando entendió lo que eso significaba.

La posibilidad de que alguien copiara la idea de Hotmail había sido para el una preocupación constante. Su minúscula empresa todavía no pasaba de 25 empleados. Al escuchar a Jerry Yang, Bhatia se inclino hacia Scott Weiss y le dijo:
-Nosotros una ventaja de seis meses en nuestro mercado. Vamos a ganarle a cualquier posible competidor.
Tiempo después Bhatia le dijo a un reportero:
-El día en que Microsoft empezó a mostrar interés, ya teníamos 6 millones de usuarios.

Audacia de un empresario

Cuando Microsoft hizo una oferta para comprar Hotmail en el otoño de 1997, envió a un pequeño ejercito de ejecutivos. Seis de ellos volaban cada vez desde Redmond, Washington, a la sala de conferencias de los abogados de Hotmail. Le ofrecieron a Bhatia una cifra que le hubiera puesto en los bolsillos decenas de millones de dólares. Bhatia la rechazo y ellos se enfurecieron y se marcharon. Regresaron una semana después y luego otra vez cada semana durante dos meses.

Le pidieron a Bhatia que se desplazara a Redmond a entrevistarse con el fundador de Microsoft, Bill Gates. En la entrevista, Gates empezó a hacer una preguntas.

"Sus preguntas eran de estrategia y no tenían nada fuera de lo común", dice Bhatia. "Eran las mismas inquietudes que me habían planteado los inversionistas todo el tiempo. De pronto caí en la cuenta de que tampoco Bill Gates es un superhombre. Es de carne y hueso, como yo". Al entender esto, el joven se tranquilizo y recupero la confianza en sí mismo.

Bhatia hizo una encuesta informal entre sus inversionistas para ver que precio podrían prever. La cifra de Carlisle, 200 millones, era la mas baja. En privado, Bhatia había estado diciendo, medio en broma, que quería 1000 millones de dólares, así que reto a Carlisle:
-¿No crees que podamos obtener más?
Carlisle se rió y contesto:
-Mira, Sabeer, si llegan a ofrecerte siquiera los 200 millones, mandare hacer una estatua tuya de bronce y la pondré en el vestíbulo de mi compañía.

Bhatia regreso a Microsoft y pidió 500 millones. Los negociadores le gritaron que estaba loco. La tensión aumentaba a medida que Microsoft subía su oferta: 200 millones, 250, 300. Carlisle empezó a decir: "¡Vamos a erigir una estatua!" Bhatia, que contaba con la autorización de sus directores y gerentes para negociar la venta, se mantuvo firme: "No hay trato". Cuando el equipo de negociación le ofreció cerca de 350 millones, la mayor parte de los gerentes de Hotmail se inclinaban por aceptar.

"Rechazar esa oferta fue lo más temerario que he hecho en mi vida", dice Bhatia. "Todo el mundo me había dicho:`En tu conciencia quedara si echas a perder las cosas'".

En la Noche Vieja de 1997 se anuncio un acuerdo: Hotmail se había intercambiado por 2,769,148 acciones de Microsoft, que en ese momento tenían el impresionante valor de 400 millones de dólares.

Carlisle trato de cumplir su promesa respecto a la estatua, pero Bhatia se negó porque a su madre le pareció que un honor semejante solo podía rendírsele a grades hombres como Ghandi. Cuando Hotmail paso a ser una subdivisión de Web Essentials de Microsoft, Bhatia se quedo como director general. Para entonces, la empresa ya tenia 144 empleados.

A solo ocho meses del anuncio del trato, el precio de 400 millones parecía una ganga, sobre todo porque la base de usuarios de Hotmail había crecido a mas del doble desde la fecha de su venta; no solo tenia ya 22 millones de cuentas activas, sino que se estaban suscribiendo 125,000 usuarios nuevos al día. Bhatia había creado la base de usuarios de Hotmail mas rápidamente que ninguna otra compañía de comunicaciones en la historia. Hoy tiene 67 millones de usuarios.

"En retrospectiva", dice Jurvetson, "estoy por creer que 1000 millones de dólares era la cifra correcta".

Así pues, ¿es Bhatia un hombre afortunado, o un gran hombre? Él dice que él merito es de la cultura del Valle del Silicio: "En ningún otro sitio del mundo dos tipos de 27 años hubieran podido conseguir 3000,000 dólares de personas a las que acababan de conocer. Dos tipos de 27 años que no tenían experiencia alguna en productos de consumo, que nunca habían creado una compañía ni siquiera administrado personal, y que ni siquiera tenían experiencia en programas de computo. Lo único que teníamos era la idea".

Sabeer Bhatia

Fuente: Revista Selecciones Reader's Digest, tomo CXX, num 721. México diciembre, 2000.